討價(jià)還價(jià)理論的概述

　　討價(jià)還價(jià)理論是博弈論經(jīng)濟(jì)學(xué)中的重要理論，在經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的諸多場(chǎng)合皆有應(yīng)用。而許多現(xiàn)實(shí)的交易和協(xié)調(diào)問題也可通過討價(jià)還價(jià)理論來模擬。作為博弈論的一個(gè)分支，討價(jià)還價(jià)理論是隨著博弈論的不斷完善而發(fā)展起來的。

　　討價(jià)還價(jià)(Bargaining)也稱為議價(jià)或談判，主要是指參與人(也稱為局中人)雙方通過協(xié)商方式解決利益的分配問題，稱討價(jià)還價(jià)時(shí)主要強(qiáng)調(diào)其動(dòng)作或過程，稱談判時(shí)則強(qiáng)調(diào)其狀態(tài)或結(jié)果。

討價(jià)還價(jià)理論的產(chǎn)生

　　討價(jià)還價(jià)理論是托馬斯·謝林早期的主要貢獻(xiàn)所在，他的一篇名為《討價(jià)還價(jià)漫話》（Anessayonbargaining）的論文首先發(fā)表在1956年的《美國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論》上，之后又收編入《沖突的戰(zhàn)略》的第二章。他所說的討價(jià)還價(jià)是廣義的，即除了明確協(xié)商之外的所有活動(dòng)。比如在兩個(gè)國(guó)家或買賣雙方之間的談判活動(dòng)，甚至當(dāng)兩輛裝滿炸藥的卡車在一條并不寬敞的公路上相遇時(shí)也存在著“討價(jià)還價(jià)”。從博弈論的角度來看，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和博弈。

　　通過對(duì)討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象進(jìn)行分析，謝林得出一個(gè)驚人的結(jié)論：“在討價(jià)還價(jià)的過程中，勢(shì)弱的一方通常會(huì)成為強(qiáng)者。”對(duì)此也可以這樣理解，即將自己固定在特殊的談判地位是有利的，當(dāng)任何一方認(rèn)為對(duì)方不會(huì)作出進(jìn)一步的讓步時(shí)，協(xié)議就達(dá)成了。一方之所以會(huì)讓步，是因?yàn)樗缹?duì)方不會(huì)讓步了。因此可以認(rèn)為，談判的實(shí)力就在于讓對(duì)方相信你不會(huì)再讓步了。

討價(jià)還價(jià)理論的分類

　　按照理論分析框架的不同，討價(jià)還價(jià)理論可以分為合作博弈的討價(jià)還價(jià)理論和非合作博弈的討價(jià)還價(jià)理論，也可以按照信息結(jié)構(gòu)的不同，分為完全信息討價(jià)還價(jià)理論和非完全信息討價(jià)還價(jià)理論。

約翰·納什的討價(jià)還價(jià)理論

　　關(guān)于對(duì)博弈論的重構(gòu)，納什第一個(gè)偉大貢獻(xiàn)是他的兩人討價(jià)還價(jià)理論。納什通過一個(gè)完美的公理化證明引進(jìn)了一個(gè)討價(jià)還價(jià)解，這實(shí)際上沒有出現(xiàn)在文獻(xiàn)中，而且是第一個(gè)沒有假定可轉(zhuǎn)移效用的博弈論作品。當(dāng)然，大部分后來有關(guān)沒有可轉(zhuǎn)移效用的合作博弈的工作都是基于納什解決討價(jià)還價(jià)問題的方法。納什的討價(jià)還價(jià)理論建立在對(duì)個(gè)人效用的數(shù)值能夠規(guī)定到區(qū)分遞增的線性變換的洞見上面，但是這個(gè)結(jié)果只遵循摩根斯坦和馮·諾伊曼在1947年對(duì)效用的推導(dǎo)。因此，納什的討價(jià)還價(jià)解不可能在1947年之前得到理解。不同尋常的是在此之后納什如此快速地找到解。納什對(duì)此的最早概念實(shí)際上出現(xiàn)在1948年，當(dāng)時(shí)他還是學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易課程的大學(xué)生。